Desde haces unos meses vengo trabajando en un proyecto de marketing estratégico y diseño de producto para una academia de idiomas. Si estás en el sector y te propones montar una academia de idiomas, o bien eres su responsable de marketing, este artículo te puede interesar.
Principales rasgos del público objetivo en una academia de idiomas
Mis primeros análisis al acercarme a la población objetivo es que era necesaria una clasificación por cortes de edad de acuerdo a las necesidades o momentos que presenta el aprendizaje de una lengua extranjera. Este análisis requería del conocimiento de los principales competidores así como una serie de entrevistas con los profesores involucrados en dicha enseñanza.
Segmentación por edad
A medida que el proyecto avanzaba nos encontramos con que el aprendizaje de una lengua extranjera se diferencia de acuerdo a las edades del participante. Además hay que tener en cuenta que las razones por las que los alumnos se matriculan en un curso de inglés es un criterio que te ayuda a segmentar aun más.
Es así como la educación primaria inmediatamente te da la primera pista: el target Kids. Y es que los niños tienen unas necesidades específicas para el aprendizaje del inglés que varían respecto a los adultos. Por ello es conveniente preguntarse: ¿tengo una oferta adecuada para estos dos grandes grupos? ¿Cuántos servicios tengo adaptados a esta clasificación? Es necesario que respondas a estas preguntas y te empieces a plantear cuál es la mejor forma de llegar a estos dos targets.
Alguno de los tips que te adelanto es que en la formación del niño tienes que comprender la distinción entre quién compra el servicio y quién lo consume. Esto indica que la oferta formativa debe ir dirigida en un primer momento a los padres (quienes compran) pero no te descuides, haz que el niño se sienta cómodo durante su estancia porque es, en sentido estricto, lo que más motivará e influenciará en la compra de sus padres.
Tienes que hacer la salvedad con la población adolescente ya que, si bien dependen mayoritariamente de sus padres para el pago de estos servicios, la publicidad tiene que ir dirigida a ellos debido a que su tasa de penetración en Internet es alta y están permanentemente expuestos a ello.
No hay que olvidar otras variables como la proximidad o la presencia física u online en un determinado territorio.
Por lo tanto conviene sentarse con el responsable de marketing de la empresa para comentar estos temas y así ajustar la estrategia.
Segmentación según necesidades y demandas
En esta etapa del proyecto, y con el análisis de los competidores ya en mano, nos encontramos que si bien es cierto que existe una diferenciación por edades también la hay según las necesidades de los alumnos.
Así volvemos a construir una nueva clasificación, que queda de la siguiente manera:
- Inmersión en el segmento Kids y la necesidad de ofertarse como una actividad extraescolar.
- Competencias y certificaciones: Este es un nicho de mercado bien definido que incluye:
- Preparación para entrevistas de trabajo.
- Mejora de las competencias en diferentes ámbitos laborales y negocios.
- Certificaciones propias de universidades del Reino Unido: FCE/CAE, TOEIC, TOEFL que son las que amplían las probabilidades de estudiar en una universidad extranjera o encontrar trabajo en el exterior.
- Mantenimiento de la lengua.
- Club de conversaciones
- Foros
- Cine foros
- Desayunos o encuentros para fomentar las relaciones y el intercambio.
Si logras hacer una buena ingeniería de producto habrás allanado el camino hacia el incremento de tus ventas. Mi diseño llega a proponer 8 tipos de servicio. A ti ¿cuántos se te ocurren?
Los principales drivers de la academia de idiomas
Teniendo ya una visión panorámica más completa de la necesidades y su relación con segmentaciones como la edad y el tipo de demanda, estamos preparados para agregar valor a nuestra campaña publicitaria. Pero antes te dejo otras reflexiones producto de una lectura más analítica. Te resumo mi estrategia para llegar a ello:
- Un buen análisis de los competidores.
- Una buena segmentación:
- Edad
- Necesidades
- Demandas
- El diseño de la oferta adaptada.
Esta estrategia me permitió ver lo que valoran los clientes de una academia de idiomas.
Los aspectos más valorados son que:
- Los profesores sean nativos.
- Exista un método propio.
- Los grupos sean reducidos.
- Existan certificaciones con universidades americanas o inglesas.
- Exista un centro de consulta o de referencia para estudiar.
- Las clases sean adaptadas a las necesidades.
Piensa en ello a la hora de elaborar tu campaña tanto en el entorno Online como en el Offline.
No dudo que si finalmente te basas en estas pistas, el cambio en tu academia será notable. Así que ánimo y espero que recibas muchos leads que puedas convertir en inscripciones.
@IDagoberto
