Los datos que recabo en este artículo sobre el diseño de interiores son el resultado de lo que el mercado inglés conoce como Secondary Research. Lo comento para distanciarme de aquellos profetas que se presentan en internet como conocedores de sectores y comportamientos pero que no tienen forma de corroborar lo que escriben.
Clasificación y concepto del Diseño de Interiores
Para definir el sector del diseño, la clasificación que utiliza la FEEPD (Federación Española de Entidades de Promoción del Diseño) se divide en cuatro sectores:
- Diseño de producto
- Diseño gráfico
- Diseño de moda
- Diseño de interiores
Centrándonos en este último, un diseñador de interiores “desarrolla su trabajo sobre el espacio interior de los edificios para dotarlos de cualidades funcionales, de habitabilidad y de estética”. El diseñador de interiores suele ser además un responsable de la buena ejecución de un proyecto. Si las necesidades del cliente incluyen servicios asociados a reformas o compra de materiales y muebles, el diseñador puede convertirse en una persona clave para contratarle como jefe de proyecto o para supervisar a: contratistas, instaladores, reformistas y proveedores, entre otros.
Market size en España
Si quieres medir tu capacidad de acción, o intentar aspirar a una cuota de mercado en nuestro país, debes considerar que no estás solo. No eres el único a quien se le ha ocurrido probar en este mercado y en este sector. Así que a la hora de hacer un análisis más completo de tu mercado ten en cuenta que:
- Existen cerca de 4.000 empresas dedicadas.
- Las mismas concentran a más de 20.000 profesionales.
- El 65% de la actividad se concentra en tres comunidades: Madrid, Catalunya y Valencia, de los cuales el 35% pertenece a Barcelona, un 15% a Valencia y el 50% restante a Madrid.
- La facturación en este sector asciende a unos 1.000 millones de euros anuales.
Una buena pregunta sería: ¿y a cuanto puedo aspirar en este mercado?
Tendencias
Como en todos lo sectores, es necesario innovar. Recuerda que una de las misivas más importante del marketing es la de diferenciarte de los demás. Por ello te recomiendo que consideres algunos de estos tips:
- Cada vez menos se piensa en que el acceso a los servicios de decoración son caros. Ello contribuye a que el servicio se democratice.
- La creación de valor por parte de los servicios de decoración apunta hacia lo ecológico y lo práctico.
- En los últimos años ha ganado relevancia el concepto del Smart Living o Smart House. Un concepto que combina lo tecnológico y lo ecológico en un solo espacio.
- Normalmente los canales de captación se encuentran en las estrategias B2B (business to business), más que en el B2C (business to customer).
Clientes, necesidades e insights en B2B
En el mundo de la decoración, los segmentos B2B se dividen en 8 tipos de clientes, y existe un rasgo que deberíamos considerar si tenemos una empresa de servicios de decoración, y es que los proyecto se cotizan a mejores precios que cuando nos dirigimos al cliente final (B2C). Volviendo al negocio entre empresas (B2B), el mayor problema que nos encontramos es acceder a esas redes y capitalizarlas. La clasificación que hemos propuesto es la siguiente:
- Empresas de alquiler y venta de pisos
- Franquicias
- Hoteles
- Empresas de reformas o rehabilitación
- Estudios de arquitectura
- Comercios minoristas
- Oficinas
- Concesionarios
A la hora de establecer tu estrategia publicitaria, para conectar con tus posibles clientes, conviene que sepas qué es lo que necesitan. No puedes desperdiciar esfuerzos en una publicad que no conecte con tu target o audiencia. Vivimos en el siglo XXI. Lo mismo vale para cuando diseñes tu portafolio, ha de agregar algún valor diferenciador.
- Las empresas de alquiler y ventas de pisos necesitan mostrar la mejor cara de su inmuebles para poderlos alquilar o vender.
- Las franquicias, los hoteles y oficinas que desean uniformar su marca en cuanto concepto inmobiliario.
- Las empresas que venden muebles y complementos tienen que realizar una puesta en escena (escaparate) o decoración que les permita exponer mejor sus productos. Esto debería hacerse periódicamente o con el cambio de estación.
- Los estudios de arquitectura son en sí mismos un canal de venta y demandantes del servicio. Pueden ser prescriptores del servicio, algo que potenciaría tu canal y la posibilidad de aumentar tus ventas.
- Las empresas de reformas forman parte de la cadena de valor y pueden constituirse como demandantes del servicio o prescriptoras.
Clientes, necesidades e insights en B2C
Si por el contrario deseas volcar tu estrategia en los clientes particulares, tienes que saber que toda aquella persona que tenga piso o casa es un cliente potencial. Por lo tanto tienes que tener una imagen de marca muy trabajada, algo que al principio no se tiene.
Concretamente forma parte del B2C toda persona que desee reformar, cambiar o darle sentido al lugar en donde vive. En consecuencia ¿bastaría con ir a tocar su puerta? No puedo darte buenas noticias aquí si estás empezando en el negocio. En B2C tu público se vuelve muy difuso y toda la estrategia la deberías centrar en la zona donde pueda darse la venta. Ello pasa por convertir a tus amigos en prescriptores de tus servicios, hasta lograr identificar en tu cadena de valor quiénes son aquellas empresas con las cuales podrías establecer convenios de colaboración.
Enfoca tu portafolio y tu estrategia publicitaria en base a:
- En B2C el cliente entiende la decoración como una extensión de su personalidad.
- Analiza tu cliente. Conviene que sepas hacer una entrevista de su personalidad y así encontrarás datos potentes para la venta.
- Existen barreras de comercialización por cuanto consideran la decoración como costosa. Aunque esta percepción cada vez tiende a disminuir.
- Existen personas que desean vender y/o alquilar su piso y:
- No disponen del conocimiento adecuado para decorar.
- No están al día de las últimas tendencias.
- Necesitan un decorador para hacerlo.
- Sus decisiones de compra están sujetas a variables de precio. Pero no olvides trabajar una buena oferta técnica, ya que es fundamental que el cliente entienda qué está comprando.
- Normalmente en B2C, los clientes desconocen los servicios relacionados con la decoración y el interiorismo, ello no implica que puedas aprovecharte del cliente.
Canales y actitudes de compra de los servicios de decoración
Finalmente, a la hora de elaborar tu estrategia de comercialización considera que:
- Cerca del 65% se dirige a una empresa de la cadena de valor. En este sentido optan por dos criterios:
- Un estudio
- Un profesional independiente
- De no cumplirse el punto anterior, es una asociación empresarial la que te recomienda.
- Una tercera opción son las redes sociales. Apúntalo bien porque el comportamiento va en este orden.
- Los rasgos más valorados de un decorador son:
- Creatividad
- Eficiencia
- Experiencia
- Conocimiento y tecnología
- Mejora de la calidad de vida
- Es un elemento decisivo, en el momento de la compra, que el decorador sea recomendado.
- Existen dos impulsores de compra:
- Soluciones económicas
- Profesional cualificado
@IDagoberto
